浅谈网络营销专业经营与发展趋势
相关案例数据：1996年山东青州农民李鸿儒首次在互联网上开设了“网上花店”，年销售额达950万元，客户遍及全国各地的同时公司没有一名推销员；1997年，无锡小天鹅利用互联网向国际上8家大型洗衣机生产企业发布合作生产洗碗机的信息，并通过网上洽商，敲定阿里斯顿作为合作伙伴，签定合同额2980万元；海尔集团1997年通过互联网将3000台冷藏冷冻冰箱远销爱尔兰。2008年网站访问人数由去年同期平均每天2300人次扩大到现在平均每天27000人次，并有20%的出口业务通过互联网实现。截至目前，江苏南医大友谊医院销售收入的30－40%来源于网络营销┉┉
未来社会是网络互联社会，我们都在这张网里必将一起参与“织网”，各网所需！
关于网络营销和市场营销的概念：
网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。网络营销是市场营销的一种方式，只不过它的载体是国际互联网。网络营销最直观的定义就是以客户为中心，以网络为导向，为实现企业目的而进行的一系列企业活动。寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足组织或客户需求，以达到开拓市场、增加盈利的目的。
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。或定义为以客户为中心，以市场为导向，为实现企业目的而进行的一系列企业活动。
一、专业的事情交给专业的人来做
（一）、闻道有先后，术业有专攻
1、海尔集团当初自己做研发、生产、销售和物流等各个环节，但现在已将诸如物流等很多环节都分拆给专业公司在做，这些公司包括独立的第三方公司、海尔参股或控股的公司以及海尔独资的公司，海尔的目的就是抽芯剥丝，将精力、资金、技术等资源集中起来专攻其擅长的研发和品牌强化。其实凭海尔现在的实力和影响，在以上各个领域他都能做的很好，但边际成本会随着业务部门的增多和整合难度的加大而较大幅度地增加。就像做餐厅的要不要自己去成立工厂来生产菜刀一样的道理，样样东西都能赚钱，但每样东西你都去做试试看？
2、专业的公司在其专攻的领域有其擅长的技术、人才、渠道等方面独特的优势，这些是需要新入此行的公司或个人重新建立和学习的地方，后来者即使努力追赶但到头来可能还是不闻其道，不入其行，而且付出的成本将是十分巨大的。
（二）、专业化带来差异化
1、“因为专业 所以安全”这是“奥普”浴霸的广告语，意涵在浴霸制造领域“奥普”是
最专业的，最专业的生产厂家生产出的产品一定是最好的，最好的一定是方方面面都是最好的，其中就有最安全这一方面。因为浴霸产品本身的特殊性，之前经常有浴霸在使用过程中发生灯泡爆炸或漏电的诸多事故报道，好事不出门，坏事行天下，在这一背景下奥普提出“安全”这一最典型诉求，得到了广大用户的认可，行销天下。在品牌及产品特征诉求不断被强化下，消费者已经认可奥普就是最专业的浴霸生产专家。
2、专业化的定位诉求不仅仅给奥普带来了收益，也给奥普带来了“差异化”的定位和形象，家电领域竞争如此充分的今天，获得消费者的单一、准确形象定位是谈何容易。
（三）、专业化利弊
1、企业领域专业化利弊
某一企业、机构或集团经营项目非常专业化，会使得相关的技术优势更容易发挥，服务或产品更易于提升，客户会比较相信这些专业的企业，但是在现在社会中，专业化往往代表着单一化，一点点对本类产品不好的评价或是市场冲击就会造成企业的灭顶之灾。所以大多数的企业进行集团化管理，经营类似的、关联的东西以提高企业的耐冲击性和市场的适应性。最简单的就是专业化可以让你在一个行业掘金，而多元化可以让你在数个行业掘金。专业化的最大弊端在于假如行业洗牌过快，自身受影响就可能很深，甚至是无法抵挡而倒下，而多元化的弊端在于广而不精，势必踏入船大难调头的地步。
2、部门职能专业化利弊
部门职能本来就是分工不同，职能有异的，但总体又是相辅相成、整合协作的关系。部门职能专业化好处是显而易见的：专业、精深，但弊端在于一旦各部门协作、整合不好，势必会带来公司整体资源的内耗，造成1加1小于2的局面。
可以看出，在相当多的领域分工已经是越来越细，专业化越来越强。市场与客户要求领域、企业、部门的分工也必须顺应这一规律，只有这样才能让消费者者记得你，适时地使用你的产品和享受你的服务，并以此将你推向这一领域的更高端的层次。
二、网络营销的特点
（一）、网络营销的产生
1、时代发展驱使：随着互联网的高速发展和电脑的世界普及化，使用互联网的人数和次数越来越多，网络逐渐成为人们生活和工作中不可或缺的服务工具。在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作、学习、合作和交流的环境。
2、消费者主动变革：网络营销也产生于消费者价值观的变革：满足消费者的需求，是企业经营永恒的核心。利用网络这一科技制高点为消费者提供各种类型的服务，是取得未来竞争优势的重要途径。当市场经济发展到今天，多数产品无论在数量还是在品种上都已极为丰富和同质化。消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品和服务。消费者会主动通过各种可能渠道获取与商品或服务的有关信息进行比较，增加对产品的信任并取得“信息对称”主动权。
3、商业竞争的促使：网络营销还产生于商业的竞争，随着市场竞争的日益激烈化，为了在竞争中占有优势，各企业都使出了浑身的解数想方设法地吸引顾客，很难说还有什么新颖独特的方法出奇制胜。开展网络营销，可以减少资金占用，缩短企业与客户的距离，便于采集客户信息等等。这些都可以使得企业经营的成本和费用降低，运作周期变短，从根本上增强企业的竞争优势，增加盈利。
企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销、巩固已有市场并迅速占领新兴市场，对企业既是机遇又是挑战。
（二）、网络营销基本特征的分析
网络营销既产生于传统营销又有别于传统营销，具备其自身的一些独到特征：
1、公平性：在网络营销中，所有的企业都站在同一条起跑线上。公平性只是意味给不同的公司、不同的个人提供了平等的竞争机会，并不意味者财富分配上的平等。
2、虚拟性：由于互联使得传统的空间概念发生变化，出现了有别于实际地理空间的虚拟空间或虚拟社会。
3、对称性：在网络营销中，互联性使信息的非对称性大大减少。消费者可以从网上搜索自己想要掌握的任何信息，并能得到有关专家的适时指导。
4、模糊性：由于互联使许多人们习以为常的边界变得模糊。其中，最显著的是企业边界的模糊，生产者和消费者的模糊、产品和服务的模糊。
5、复杂性：由于网络营销的模糊性，使经济活动变得扑朔迷离，难以分辨。
6、垄断性：网络营销的垄断是由创造性破坏形成的垄断，是短期存在的，因为新技术的不断出现，会使新的垄断者不断取代旧的垄断者。
7、多重性：在网络营销中，一项交易往往涉及到多重买卖关系。
8、快捷性：由于互联，使经济活动产生了快速运行的特征，你可以讯速搜索到所需要的任何信息，对市场作出即时反应。
9、全球性：由于互联，超越了国界和地区的限制，使得整个世界的经济活动都紧紧联系在一起。信息、货币、商品和服务的快速流动。
10、跨时空：营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业可有更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。
11、多媒体：互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。
12、交互式：互联网通过展示商品图像，服务信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品或服务测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品或服务联合设计、商品或服务信息发布。
13、个性化：互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免地面营销人员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。
14、成长性：互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力、消费能力具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。
15、整合性：互联网上的营销可由商品或服务信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网将不同的营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。
16、超前性：互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。
17、高效性：计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品、服务或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。
18、技术性：网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网的基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进懂营销与计算机技术的复合型人才，未来才能具备市场的竞争优势。
（三）、企业开展网络营销的必要性
1、了解客户需求，制定营销计划
开展网络营销的企业必须加强自身能力，改变企业与其他竞争者之间的竞争对比力量。巩固公司现有竞争优势。公司开展网络营销，可以从与顾客的交互过程中了解顾客需求，甚至由顾客直接提出需求，因此很容易确定顾客需求的特征、功能、应用、特点和收益。通过网络数据库营销更容易直接与顾客进行交互式沟通，更容易产生新的产品概念。对于现有产品，通过网络营销容易取得顾客对产品的评价和意见，从而准确决定产品所需要的改进方面和换代产品的主要特征。
2、数据库跟进增强服务针对性
公司在数据库帮助下，营销策略具有很强针对性，在营销费用减少的同时还提高了产品或服务收入。加强与顾客的沟通：网络营销以顾客为中心，其中数据库中存储了大量现在顾客和潜在顾客的相关数据资料。公司可以根据顾客需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可大大地满足顾客需求。顾客的理性和知识性，要求对产品或服务的设计和生产进行参与，从而最大限度地满足自己需求。
3、降低成本，设置竞争障碍
通过互联网和大型数据库，公司可以以低廉成本为顾客提供个性化服务。为入侵者设置障碍：设计和建立一个有效和完善的网络营销系统是一个长期的系统性工程，需要大量人力物力和财力。一旦某个公司已经实现有效的网络营销，竞争者就很难立刻进入该公司的目标市场。因为竞争者要用相当多的财力、人力、时间成本建立一个类似的数据库，而且几乎是不可能的。网络营销系统是公司的难以模仿的竞争能力和可以获取收益的无形资产。
三、网络营销的专业经营
（一）、网络营销的核心标准
1、以企业帮助企业实现经营目标为网站建设目标
企业网站一定是为了满足企业的某些方面的网络营销功能，比如面向客户服务为主的企业网站营销功能，以销售为主的企业网站营销功能，以国际市场开发为主动企业网站营销功能，以上简单列举均是以实现企业的经营目标为核心，从而通过网站这样的工具来实现其
网站营销的核心价值。
2、良好的搜索引擎表现
企业网站另一个重要功能是网站推广功能，而搜索引擎是目前网民获取信息最重要的渠道，如果企业网站无法通过搜索引擎进行有效推广，那么这个企业网站从一定程度上来讲其营销性会大打折扣，所以企业网站必然要解决企业网站的搜索引擎问题，也可以理解为搜索引擎优化（
SEO）的工作，企业网站解决方案中，搜索引擎优化工作是一项长期的工作，从企业网站的策划阶段乃至从企业网络营销的战略规划阶段就已经开始，而其又贯穿于企业网站的整个运营过程。3、不断更新的原创内容：网站的内容始终是一个网站存在的核心价值所在，有了好的原创内容才有可能留下用户，在有了好的原创内容以后，才有了优化和排名靠前的基础。
4、良好的客户体验
企业网站最终面对的潜在客户、与本公司业务有关联的任何组织和个人，如何提升企业网站的客户体验是企业网站必须考虑的重要问题。
5、重视细节
细节本也是客户体验中一个重要的元素，由于它的重要性所以我们单独将其作为企业网站的一个因素，网站的流程制定、内容维护、网站管理等都需要体现出来细节问题，最简单的例子就是，一个网站错别字连篇叫别人怎么相信你？网友浏览后无法回到首页感受如何？
6、网站监控与管理
网站的另一个因素是网站本身的监控功能与管理功能，最简单来说网站总需要加一段流量监测的代码，客户来源检测管理，广告检测管理等诸多网站自身的数据管理系统。
（二）、网络营销的基本步骤
1、第一步：网站规划
常用的4W2H定律：
4W是指what who where why
What：方案要解决的问题是什么？执行方案后要实现什么样的目标？为企业能创造多大的价值？谁负责创意和编制？总执行者是谁？各个实施部分由谁负责？
Where：针对产品或服务推广的问题在哪儿？执行营销方案时候要涉及到哪些地方？
Why：为什么要提出这样的策划方案？ 为什么要这样执行？
When：时间是怎么样安排的？营销方案执行过程具体花费多长时间？
2H是指how howmuch
How：各系列活动如何操作？ 在操作过程中遇到的新问题如何及时解决处理？
Howmuch：在方案需要多少资金？多少人力资本？
这些都是做网站以前必须考虑的问题，做个网站很简单，但实际中起不到预想的作用何必劳命伤财？要将网络规划纳入到公司整体规划当中去。
2、第二步：网站建设
在网站规划好之后，根据网站构架和职能分工开始搭建。在网站建设过程中要把握基本的两点：一是严格按照网站规划来建设；二是充分考虑未来网络推广的需要而进行技术设定和规范。后者是很关键的，也就是搜索引擎优化（SEO）。很多网站建设者忽略这一点导致网站做的很漂亮，推广（非付费推广）方面也花了不少功夫，但就是排名不能靠前，这就是网站的很多技术参数没有处理好导致搜索引擎的“蜘蛛”很难爬到你。更有甚者导致对搜索引擎不友好而长时间不得翻身再起。 网站做出来之后紧接着就是网络推广了，在目前搜索引擎主导的网络消费的时代，网络推广是网络营销的核心之核心了（下面部分会详细阐述）。 4、第四步：网络互动与交易
通过与消费者的互动，促成消费者消费意向，并最终通过多种形式达成交易。
以上四步之间是互相联动的，要实施网络营销，企业必须在公司总体规划的基础上设计好自己的网站、采用恰当手段进行网络推广、选择合适的产品或服务进行网上互动并达成交易，才可以达到良好的营销效果。
（三）、网络营销、网络推广的常用方法
网络推广的方式有很多中，以下做相关说明：
●搜索引擎营销(SEM) ：通过搜索引擎优化（架构、内链、外链、关键词、标题、标签等）设置和优化，让网络蜘蛛顺利爬行并提取排名指数，让网站排名靠前。据中国互联网络信息中心（
CNNIC）《2007年中国搜索引擎市场调查报告》显示，44.71%的网民经常使用（每天多次使用）搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用户也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用户数高达61.91%，意味着已有超过半数的网民开始依赖搜索引擎的使用。基于这种用户基数及构成，搜索引擎已经成为企业市场推广的重要营销工具。主要包括：百度、GOOGLE、雅虎、搜狗、爱问、中搜等典型搜索引擎和专业网站的垂直搜索引擎。 ●博客营销：现在提供博客的网站非常多。有些站长会在自己的博客上加入自己的网站文章，然后在文章中加入网站的链接的方式来宣传网站。还有的是在一些热门的博客中，用留言的方式宣传自己的网站。另外对于一些广泛使用的博客程序，它们的留言功能都允许输入网站地址，在这类博客种输入自己的网站地址，留言会有网站名称和链接显示，这样一来不仅直接增加网站的点击，还可以为网站增加外部链接，对于搜索引擎优化效果非常大。 ●自问自答式的问答推广：在大型知识型问答类网站如百度知道、雅虎知识堂、搜搜问问等中回答与自己网站内容相关的问题，然后在问题中加入自己的网站链接来宣传网站。这种方式可以说在最初的时候在百度知道应用很高，不过，仅是单纯的写上一个网址，这样的回答很难别采纳，所以一些站长会采用一些折中的方式，如将自己的网站巧妙的融入回答中，让用户有兴趣打开网站；或者回答一部分，后面提供自己的网址等。还有的站长会注册多个用户名，自问自答，然后将自己的回答选为最佳答案。
●论坛营销：就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品或服务的信息。
●交换链接：交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。更重要的是，交换链接的意义已经超出了是否可以增加访问量，比直接效果更重要的在于业内的认知和认可
交换链接注意事项：
在说交换链接注意事项之前，先有必要了解一个名词：PR值
PR值全称为PageRank，（网页级别）是Google用于评测一个网页“重要性”的一种方法。PR值最高为10，一般PR值达到4，就算是一个不错的网站了。PR值越高说明该网页或网站越受欢迎。例如：一个PR值为1的网站表明这个网站不太具有流行度，而PR值为7到10则表明这个网站非常受欢迎或者说极其重要。一个网站的外部链接数越多其PR值就越高，外部链接站点的级别越高，网站的PR值就越高。
（1）、PR值很重要。大家在交换链接的时候，往往要求对方的流量多少，其实流量并不最重要，重要的是PR值，要多找PR值高的站做链接。
（2）、关于链接站的类别问题。部分网站在交换链接的时候，往往不分类别，其实这是不对的，一定要找自己的同类站，这样有利于搜索引擎的收录和排名。当然，有链接交换总比没有链接要好。
（3）、交换链接要注意质量。链接并不是越多越好，要精。对于对方的站，即使PR值很高，但是链接很多（例如超过50个），也就意义不大了，平均到每个站上PR值就几乎没有多少，对方的链接相对少点为好。
（4）、不要和作弊网站交换链接，特别是被baidu，google屏蔽的网站（这些网站网页收录数目都是0。
●网络广告：网络广告对那些浏览而没有点击广告的、占浏览者总数99%以上的访问者同样产生作用。
●Help或FAQS(常见问题解答) ：互动营销的一种。
●许可E-mail营销：基于用户许可的Email营销比传统的推广方式或未经许可的E-mail营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展E-mail营销的前提是拥有潜在用户的E-mail地址。
●邮件列表。邮件列表实际上也是一种E-mail营销形式，邮件列表也是基于用户许可的原则，用户自愿加入、自由退出，稍微不同的是，E-mail营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容中加入适量促销信息，从而实现营销的目的。
●目录营销：新浪分类目录、雅虎目录、搜狐分类目录等目录网站。
●软文营销：在与站长相关的网站中，通过投稿提交自己写的经验文章，在文章中加入自己的网站网址以及其他宣传信息，获得发布后就会显示在首页。如果文章受到网友的欢迎，还有可能被顶到网页的显著位置，从而获得更多的浏览量。宣传软文对网站起到的推广作用不可忽视，很多网站包括大型网站都是通过此种方法进行站点的推广。可谓棉里藏刀做法，此地无银的效果。
●短信营销：群发广告或通知进行推广。
●口碑营销：企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供他们需要的产品和服务，同时制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。
●媒体营销：利用网络媒体或传统媒体单一或互动营销。
●事件营销：通过制造新闻事件，吸引媒体注意，通过媒体传播，达到预期的宣传目的，“制造”事件是进行事件营销的前提。
●数据库营销：企业通过收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品或服务，以及利用这些信息给产品或服务以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品或服务的目的。
●网上调查 ：通过网上相关性调查，可以知晓消费者基本消费趋向，了解消费习惯，为产品或服务的开发奠定基础。
●网站后台顾客关系管理系统：在此系统的支撑下，可以清楚地对消费者的各个方面资料进行系统化管理和整合并合理利用为营销服务。
●个性化营销：在个人信息可以得到保护的情况下，用户愿意提供有限的、有价值的个人信息，这正是开展个性化营销的必须具备的。
●网络视频营销：企业利用各种网络视频，比如专题视频、专家视频等方式发布企业的信息，企业服务的展示、企业形象的展示、企业各种在线活动等等，利用网络视频把最需要传达给最终目标客户的信息通过各种网络媒体发布出去，最终达到宣传企业产品或服务，在消费者心中树立良好品牌形象的营销目的。
●网络图片营销：我们时常会在QQ上接收到朋友发过来的有创意图片，在各大论坛上看到以图片为主线索的贴子，这些图片中多少已经有了一些广告信息，比如：图片右下角带有网址，或者图片上有网址水印等，这其实就是图片营销的一种方式。
●图片加上网址的病毒式营销：这是一种比较有创意的宣传网站的方法，如果发布的表情广泛流传，就能在短时间内给网站带来很大的流量。这种图片最初是在论坛里经常看到的签名图：一个小卡通人举这一块牌子，上面写着你的IP地址，操作系统和浏览器名称。该部分显示的内容是可以改变的。还有网站上流传甚广的新年金牌，把你要送的人的名字写下就可以显示在图片的金牌上，只要输入文字即可。还有就是埃菲尔铁塔上的条幅了都属于这一类推广方法。这一类方法里用的最多的就是给上传的图片打上网址的标记，或者制作带有网址的表情图片等，最早使用这些方法的网站从中获得了大量的访问量。
●利用群组消息即时推广：利用即时软件的群组功能，如QQ群、MSN群等，加入群后发布自己的网站信息，这种方式及时为自己的网站带来流量。如果同时加几十个QQ群，推广网站可以带到非常不错的效果。但这种方式同时也被很多人厌恶，如果加入一个群发布的是直接广告，管理较好的群组马上将发广告的人“踢出”，但现在很多站长都开始使用其他的方式，如先与群管理搞好关系，平时积极参与聊天等，在适当的时候发布自己网站的广告，可以起到更好的效果。另外还有一种现在很多站点都在使用的方法，就是建立自己网站的Q群，然后在网站上宣传吸引网友的加入，这样一来不仅能够近距离跟自己的网站用户进行交流，还能增加用户的粘性，而且网站有什么新功能推出，可以即时在群中发布通知信息，并且不会有被发广告而被“踢出”的后顾之忧。
●与第三方专业网络平台合作：专业机构和人员做专业网站的专业性、消费者眼中医疗机构的多选择性、第三方机构的客观与公正性等，这些都为第三方平台带来流量的同时也为合作医院带来了实实在在的客户！
综上所述：网络思维带来了全新的网络营销概念和方法，同时也提供了巨大的网络市场空间，必须把握最前沿的网络潮流，掌握最先进的网络推广技术才有可能在这场持久有时又闪电般的战斗中取得主动，立于不败！亿搜网络营销祝你的产品和和企业飞得更高，走的更远！
